皆様、お疲れ様です。

エッセイもついに第14話となりました。

ご報告なのですが、
今までずっと「岐阜岐阜／ローカル大事／地元重視」と言ってきた私ですが、
SOUのメンバーも増え、ちょっとだけ力強くなってきたので

先々月くらいから愛知県への進出を考え、名古屋市の”なごのキャンパス”のシェアオフィスの契約を行いました。

なんと4万円/月くらいで、登記もできちゃう！
夢が広がりますね！

制作・生産は今まで通り岐阜で行います。
（いったら営業拠点ですね）

私たちの会社のテーマは、『ローカル企業の広告領域で伴走支援をする会社』を謳ってきましたが、
アジア太平洋規模でみれば、全然愛知県や名古屋ですらもローカルという論理で、
やはり創業時からの軸をぶらさず、
愛知県も当たり前に営業エリアとして、これからも頑張っていきたいと思っています。

さて、そんな中
今後の僕たちにとって一番大事になってくるのが、愛知で仕事をとってくること。
『新規営業』です。

なんせ今から愛知県に行くので、知り合いとかも全然いませんし、
僕たちのことは誰も知りませんから。

多分聞いたことあると思いますが、
特に僕の営業テリトリーは『21号線より北』という局所的なエリアでやっていたので、心機一転！という気分です。

もちろん、仮にも代表の私が一番の営業でなくてはいけないので、僕自身も営業がんばります。

これはかなり感覚論ですが、営業の華って新規ですよね。

前々回のエッセイで、僕は普通に営業が得意と恥ずかしげもなく書いてきましたが、
それはあくまでルート的な営業の話で……
本来であれば前々回の内容は『ルート営業のごくい』がエッセイタイトルとして正解でした。

新規営業とか正直全然やったことがありませんでしたので、
新規をメインに営業されている方から見たら、ぬるかったなと。

なんか今思うと恥ずかしいので、恥ずかしさのあまり、
心が安定しない日に体が勝手に記事を消してしまうと思うので……
まだ読んでない方はお早めに。

やっぱりMBTIがENTPの私は、気持ちの整理のためにも、数字の部分から考えてみたいと思います。

これを読んで頂いている方の中にも、すでに新規営業を行っている方や、
僕たち同様、「これから新規営業を始めよう」みたいな立場の方もいると思うので、
一緒になって考え、そして現実を見てちょっと吐いたりしつつ、切磋琢磨していきましょう。

新規で契約をとりに行くための営業工程をカテゴリで分けてみます。

・訪問
・商談成立
・契約

↑僕の中ではこの3フェーズを、ここまでが営業の工程と指しています。

↓ここから先は契約後の生産工程です。

・進行
・制作（生産）
・納品

リピート率にはここが関係してきますが、今回はあくまで新規営業なので割愛します。

営業は契約までの責任を持ち、契約数を最大化する仕事です。

もちろん販売するものが違えば利益率が違ったりもありますが、
わかりにくくなるので、一旦1商品ということにします。

上記の、

・問い合わせ獲得
・商談成立
・契約

を逆算しつつ、確率で考えていきます。

「1件あたり20万円の営業担当の利益がある案件を、毎月5件取りたい」と。

これが出来れば月100万円稼げることになりますから、
いろいろな経費を使っても生きていけますし、会社にも利益が残りますね。

これをコンスタントに取りたい額ということで設定します。

契約５件を取りたいのであれば、

・商談でダメになる可能性が5割あるとして、商談数は10必要。
・訪問で商談まで持ち込めない可能性が5割あるとして、訪問数は20必要。

ということになります。

これが僕の理想ですが、訪問で5割、商談で5割という
ハイスペック営業担当を予定している私でも、20件の月の新規訪問が必要になります。
訪問で５割商談に持ち込むってなかなかですからね。


となると、毎日1件の訪問をしないと間に合わない計算になりますね。
……もうこの時点で蕁麻疹出てきますね。

さて、そんなお困りの営業マンのために、当社のこんな広告サービスのご紹介です！！
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みたいな話は全然なく、嫌な気持ちにならないように、考え方を変えようと。
1件訪問しただけで『5万円』の期待値を稼いだ、ということで見ていくようにします。

（※期待値とは1回の試行で得られる値の平均値のことで、得られうる全ての値とそれが起こる確率の積を足し合わせたものです）


20件×5万円＝100万円なので、
商談にいけたか、取れたかは二の次！
行っただけで5万円の期待値を稼いでいる。

多分この考え方が新規営業の基本なんだと思います。
結果は後からついてくるもので、あくまで期待値をどれだけ積み上げられるか、ということなんだと思います。

それが5割商談、5割契約の営業もいれば、
10割商談、1割契約の営業もいる、というあたりが営業担当の個性なのだと思います。

その個性をもとにデータを取りつつ、訪問先や販売するものをチューニングしていけばいいと思うのです。

「自分はどんな数字に落ち着くんだろう」と考えるのも、
なんか創業時みたいで若干ワクワクしますね。


基本的にこれを軸足として置いた上で、
『紹介』、『自社マーケティングの成果』をボーナス的に考えます。

紹介を受ける・マーケの結果として問い合わせがあった、というものに関しては、

・商談見込みが不確定なお客さんは、訪問先リスト1件獲得
・案件の紹介は商談からの1件獲得

としてカウントしていきます。

特に紹介は自分で1からリストを作って、営業に行かなくてもいいのでめっちゃラッキーですよね。
こういうのを増やしたいですね。

『紹介』、『マーケティングの成果』だけで問い合わせを獲得し、商談工程から営業として対応しようとすると、
おそらく訪問数字が安定しないと思うことと、コストがかかると思うので、やっぱり今は訪問重視で考えます。

営業利益がやや高いものは、そのコストと訪問のための営業的コストを天秤にかけ、
どちらがコスパが良いかを都度変えていけば良いと思っています。

こんな感じの考えを持って、SOUを起業して8年になりますが、愛知県でも頑張りたい、と思います！

多分SOUの社員の皆様もメルマガで配信された時にこれをみつつ、
己を奮い立たせて武者震いがとまらなくなっていることだと思います。

皆様そんな私たちを、また、応援をよろしくお願いします。

当社では『広告事業』と『補助金の申請サービス』の2軸がサービス内容になりますので、
この中で「愛知県で仕事してるよ」、や「愛知県よく行っているよ！」みたいな皆様は是非、
“ボーナス”として、企業様をご紹介いただけると嬉しいです。

またどんな成果がでたか、数字を定期的にご報告させていただきます。

がんばるぞー。

それでは！